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Perché il Brasile Errori da evitare Informazioni utili
PERCHE’ IL BRASILE?
Il Brasile è stato classificato nel 2023 al 9° posto tra le maggiori economie del mondo; è il quinto paese per estensione geografica e popolazione e rappresenta oggi una tra le maggiori economie, con un altissimo potenziale di sviluppo, frenato al momento da carenze strutturali interne, per le quali il Governo ha varato un piano di risanamento e ampliamento che ha richiesto lo stanziamento di enormi risorse.
E’ uno dei Paesi con le più grandi risorse naturali al mondo: minerali di ferro e bauxite (alluminio), oro, argento, petrolio (è al 4° posto mondiale per la produzione giornaliera di barili); ha immense risorse agricole (caffè, cellulosa, cacao, soia, mais, canna da zucchero, frutta, cereali) e bestiame (bovini, pollame, suini), di cui è grande produttore ed esportatore (al 1° posto per soia, caffè, succo d’arancia, carne bovina e pollame). E’ anche uno dei più grandi produttori di energia da fonti rinnovabili.
La centrale idroelettrica di Itaipú, sul fiume Paraná, tra Brasile e Paraguay, è la piu grande al mondo e, con 20 generatori e una potenza da 14 GW provvede da sola al 90% del fabbisogno di energia elettrica del Paraguay e al 25% del Brasile. Altre centrali sono attualmente in costruzione. Tutto questo, combinato con la straordinaria crescita industriale e il programma governativo per l’ampliamento delle infrastrutture, colloca il Brasile tra i Paesi con il potenziale di crescita più alto al mondo.
Il Brasile è oggi tra i 20 maggiori esportatori al mondo ed ha regolari e intensi rapporti commerciali con più di 100 Paesi. Lo sviluppo della scienza e della tecnologia, finora fortemente sostenuto dall’attuale Governo, un’industria molto sviluppata, diversificata, dinamica e fortemente incentrata sull’innovazione, un settore finanziario solido, un mercato interno tra i più attrattivi del pianeta, con oltre 100 milioni di potenziali acquirenti di beni sia primari che durevoli, con elevata propensione al consumo e concentrati negli agglomerati urbani, giustifica l’ottimismo di molti analisti finanziari per il suo futuro.
Perché l’idrogeno verde è strategico per il Brasile
Attualmente uno dei principali ostacoli in questo settore è l’alto costo di produzione (da 2 a 3 volte il costo dell’idrogeno prodotto da combustibili fossili); di conseguenza, più sarà economica l’energia utilizzata per generare idrogeno verde, più sarà possibile espandere la sua catena di produzione.
Il Brasile è attualmente al primo posto tra i paesi produttori di energia pulita (83% della sua matrice è elettrica, derivante principalmente da centrali idroelettriche, ma con una presenza crescente di energia eolica, solare e da biomasse), ha quindi il potenziale per offrire uno dei prezzi di Green Hydrogen più competitivi al mondo.
Il nostro obiettivo è essere l’azienda di riferimento nel settore, attraverso la costruzione, promozione e orchestrazione dell’Ecosistema Idrogeno Verde Brasiliano. Lavoriamo perciò quotidianamente, attraverso il nostro partner locale, per connettere e fornire valore ai vari agenti che lo compongono: aziende di riferimento, investitori, ricercatori, istituzioni no profit, ecosistemi internazionali, startup e governo.
Dato che ogni stakeholder ha un’esigenza diversa rispetto a ciò che l’ecosistema può offrire, abbiamo mappato ciascuno di essi per offrire in modo personalizzato ciò di cui hanno bisogno.
Ciò al fine di aumentare e sostenere l’interesse degli imprenditori, rafforzare l’ecosistema dell’innovazione brasiliano e creare soluzioni tecnologiche per migliorare la produzione, la distribuzione e l’applicazione di questa matrice energetica in diversi settori dell’economia.
Il “Made in Italy” è molto apprezzato, anche in aree (B2B) non direttamente relazionate con il consumatore finale, come, ad esempio, la meccanica di precisione e l’ICT (Information & Communication Technology). L’industria brasiliana ha oggi un grande bisogno di colmare il gap di competitività globale presente in molti settori – in primis quello agroalimentare, che negli ultimi 10 anni ha avuto grande sviluppo – bisogno che le aziende italiane, apprezzate per innovazione e flessibilità, possono efficacemente soddisfare, attraverso il trasferimento di tecnologie, know how e formazione eccellenti.
La prospettiva a medio termine del Brasile dipende ora dal successo delle attuali misure e da maggiori investimenti e ulteriori riforme che favoriscano la crescita. Per il Brasile è la sfida decisiva: il successo è legato ad un ambizioso obiettivo di produttività e competitività sostenibili, per il cui raggiungimento le imprese italiane possono svolgere un ruolo primario, con l’apporto di macchinari e tecnologie avanzate.
Il Paese attira milioni di turisti l’anno, con trend in continua crescita; vanta un ecosistema tra i più straordinari al mondo (Pantanal, Amazzonia), spiagge ed entroterra bellissimi, clima favorevole, democrazia, apertura verso le genti e i costumi più disparati (è un Paese multietnico, con un alto indice d’integrazione razziale, sebbene persistano ancora seri problemi sociali).
Vendere con successo in Brasile significa molto spesso vendere anche negli altri paesi del Sud America, per i quali il Brasile è porta privilegiata di accesso.
Le suddette considerazioni rendono il Brasile uno dei mercati più attraenti per tutte le aziende del mondo e, per questo motivo, anche tra i più competitivi; è necessario quindi studiare bene la strategia d’ingresso nel mercato, attraverso una dettagliata analisi dei parametri critici e un solido action plan.
Gli Errori da evitare
– Pensare di esportare un prodotto senza internazionalizzare l’azienda
Uno degli errori comuni è quello di pensare che basti inviare un container di prodotti in Brasile per trovare facilmente un qualche distributore o convincere un agente a rappresentare la propria azienda.
Non solo a volte è necessario modificare sostanzialmente il prodotto, ma l’adattamento deve coinvolgere tutta l’azienda, che deve acquisire dei processi e livelli di servizio che rispettino gli standard Brasile.
– Avviare le attività senza una preparazione meticolosa
Molti imprenditori presumono di sapere già come muoversi in Brasile, perchè hanno avuto qualche referente sul territorio, senza dubitare che potrebbero aver ricevuto informazioni distorte o incomplete, seppure in buona fede.
Molto diffusa è l’illusione di credere che il Brasile sia un mercato relativamente facile, perché, sebbene le regole siano spesso più complicate che altrove, i Brasiliani sono ben disposti verso i prodotti europei, che possono avvantaggiarsi di una superiorità in design e/o tecnologia (convinzione che, a volte, dopo più accurata analisi, è risultata non rispondente al vero). Niente di più sbagliato: il mercato brasiliano è “super-affollato” da competitors che arrivano da tutto il mondo; quindi è costoso, competitivo e prevede forme di protezione, a vantaggio dei produttori locali, che innalzano il costo d’entrata del prodotto e rischiano di metterlo immediamente fuori mercato. E’ molto rischioso investire in Brasile, senza una accurata ricerca di mercato e un business plan solido.
Particolare attenzione va prestata al cosiddetto “costo Brasile”, che non è solo costituito da dazi e altre tasse in entrata, che sono sempre cumulative a cascata, ma anche dai costi logistici e di movimentazione del prodotto, per via di infrastrutture carenti e lunghe distanze da percorrere. Altri problemi, con relativi incrementi di costo, possono derivare dalla difficoltà nel reperire manodopera locale specializzata e dalla complessità di gestione degli aspetti legali e fiscali, a causa di una marcata burocrazia e di un sistema di tassazione complesso.
Il Brasile ha dimensioni continentali, basti pensare che sul suo territorio ci sono 6 differenti climi e 3 differenti fusi orari: è costituito da 5 grandi regioni e 26 Stati + 1 distretto Federale (dove ha sede la capitale Brasilia). Ogni regione ha caratteristiche che la differenziano, anche in modo radicale, dall’altra e ogni stato ha le sue regole per l’applicazione delle imposte e la distribuzione di finanziamenti e incentivi alle imprese. Nell’impostare una strategia di approccio al mercato, occorre tenere presenti tutti questi ed altri fattori. Per certe categorie di prodotti, è opportuno impostare una diversa strategia per ogni regione.
– Credere che la propria competitività possa basarsi solo sul livello tecnico/qualitativo del prodotto.
Avere un prodotto/servizio al di sopra della media é soltanto il presupposto minimo per proporsi sul mercato brasiliano, ma non è sufficiente; è solo il primo passo del lungo cammino che caratterizza lo sviluppo commerciale di una azienda in Brasile. Sono necessari notevoli sforzi nella realizzazione di reti di vendita o nella definizione di partnership commerciali, che richiedono tempo e denaro; inoltre, quanto più il prodotto è esclusivo, tanto più sono necessari investimenti nel proprio brand.
Inoltre va sottolineato che il mercato brasiliano è un ”mercato di relazione”, dove contano molto il rapporto interpersonale e i contatti frequenti; è poi fondamentale non sottovalutare l’importanza di Fiere, Conventions e di tutte le azioni di marketing/promozionali, a supporto della vendita di qualsiasi prodotto e servizio.
– Comportarsi in Brasile come nel proprio Paese
Uno degli errori più comuni è pensare di operare in Brasile come nel proprio Paese, ad esempio con italiani o francesi o tedeschi. Molte volte gli imprenditori sottovalutano le differenze culturali tra i due paesi; è necessario stare molto attenti alle regole scritte e, soprattutto, a quelle non scritte presenti nella cultura di business brasiliana. Nel caso di Acquisitions, è raccomandato attuare da subito un programma di “gestione del cambiamento” tra il personale locale, che necessita spesso anche di upgrading formativi per raggiungere livelli di produttività soddisfacenti.
– Gestire le attività commerciali dal proprio Paese
Molte volte accade che aziende investono decine di migliaia di euro in fiere e visite a clienti, raccogliendo grandi attestati di stima per i loro prodotti, che lasciano intravedere positivi sviluppi commerciali a breve. Purtroppo questa attività di promozione dei propri prodotti viene totalmente vanificata dal fatto che dopo pochi giorni non vi è più nessuno sul territorio che continui ad alimentarla. Il brasiliano non instaura un rapporto di business sulla sola base di un catalogo di prodotto, per quanto attraente possa essere, e un bigliettio da visita: è un grande errore sottovalutare l’esigenza di “vicinanza” al cliente, che prevede costruzione di conoscenza e stima reciproca, tempestività e chiarezza nelle risposte e frequenza dei contatti, ed affidarsi totalmente a distributori, agenti o rappresentanti, soprattutto se plurimandatari.
– Non operare nel pieno rispetto della legalità
E’ necessario fare molta attenzione alle certificazioni richieste per i propri prodotti e alla normativa locale che regola i rapporti con distributori e clienti; in Brasile gli avvocati costano, come altrove, ma è sempre meglio documentarsi con l’assistenza di un professionista locale, piuttosto che incappare in situazioni spiacevoli. Anche in Brasile, com’è ovvio, le regole vanno rispettare; scorciatoie e “furberie” possono sembrare vincenti le prime volte, ma nel medio e lungo periodo c’è il rischio di pagare il conto con gli interessi.
– Pensare di poter fruire della propria affidabilità creditizia maturata nel proprio Paese
Per operare in maniera stabile e continuativa in Brasile, molte volte è necessario affittare un ufficio e/o un magazzino, comprare un’auto per il proprio dipendente, ecc. Purtroppo le filiali di nuova costituzione non hanno una “storia di debiti pagati”, per cui le istituzioni creditizie non sono ancora in grado di verificare l’affidabilità del cliente. Ciò comporta che, anche per le aziende più solide in assoluto in EU, non è in genere possibile ottenere dalle banche leasing per l’acquisto di un’auto o carte di credito per gli acquisti quotidiani. Anche i fornitori, inizialmente, potrebbero non concedere dilazioni sui pagamenti a 30/60 gg.
– Non rispondere adeguatamente alle 4 domande standard che un buyer brasiliano rivolge ad un potenziale fornitore europeo
a) dove è la vostra sede in Brasile? E’ necessario sempre avere un’indirizzo e un telefono brasiliano da indicare; raramente infatti un buyer brasiliano acquista prodotti, soprattutto complessi, da clienti che non sono sul territorio
b) avete vostro personale in Brasile? La risposta deve essere si, per quanto possibile
c) i vostri prodotti sono certificati per il mercato brasiliano? E’ necessario avere tutte le certificazioni, altrimenti il vostro prodotto avrà zero possibilità di oltrepassare la dogana
d) dove sono i vostri magazzini? Va sempre indicato un magazzino dove avete le scorte e i pezzi di ricambio; i brasiliani hanno il terrore di essere abbandonati dagli europei, una volta acquistato il prodotto
Solo dopo aver passato questo screening iniziale, i buyer brasiliani prendono in considerazione i prodotti esteri.
– Trascurare le attività di post vendita
Per i Brasiliani, non c’è una attività di acquisto se non è assicurata un’adeguata attività di post vendita; per cui è essenziale la presenza sul territorio brasiliano di magazzini, per lo stoccaggio dei pezzi di ricambio, e di personale specializzato, in grado prestare Servizio in poche ore. E’ altrettanto sbagliato pensare che ci si potrà preoccupare dell’assistenza post vendita solo dopo aver realizzato le prime vendite.
– Sottovalutare le leggi relative ai visti per operare in Brasile
Molto spesso aziende che vendono impianti o macchinari in Brasile devono inviare il proprio personale tecnico per l’installazione o il collaudo finale presso clienti; è necessario in tal caso che i propri tecnici abbiano un visto ben specifico per poter lavorare in Brasile. Per il rilascio di visto di lavoro è necessario che una società con sede in Brasile o una filiale con sede all’estero, oppure un’azienda firmataria di un contratto di rappresentanza con una società brasiliana, inoltri una richiesta direttamente alla “Coordenação-Geral de Imigração – CNIg” del Ministero del Lavoro brasiliano.
Anche imprenditori ed investitori devono acquisire un visto appropriato per operare in Brasile; in questo caso è necessario presentare un business plan e dimostrare che si hanno i fondi “rilevanti” per avviare e gestire il business. Possono richiedere questa tipologia di visto i cittadini stranieri che certifichino l’investimento, in moneta corrente straniera, del valore pari o superiore a R$ 150.000,00 (centocinquantamila reais). Nel computo della valutazione saranno esaminati i seguenti elementi: compatibilità delle risorse rispetto all’investimento previsto, natura della società, effetto produttivo derivante e interesse sociale.
Per Direttori, Amministratori o Gerenti d’Impresa, la domanda di visto permanente è da presentarsi alla “Coordenação-Geral de Imigração – CNIg” del Ministero del Lavoro brasiliano.
– Gestire il mercato brasiliano come un qualsiasi altro paese europeo
Il territorio brasiliano ha un’estensione superiore a quella europea EU: ciò comporta tempi lunghi di trasferta, costi elevati di viaggio e di logistica; inoltre l’oceano Atlantico è una barriera geografica che complica qualsiasi operazione di trasporto.
Tutto ciò impatta notevolmente sul livello di servizio offerto, tema molto importante per i brasiliani: se in Europa qualsiasi città può essere raggiunta in giornata, partendo da qualsiasi altro stato europeo, questo non è quasi mai possibile se si vuole raggiungere uno stato brasiliano partendo dall’Europa.
Inoltre tra paesi europei esistono delle affinità che rendono il mercato molto più omogeneo di quanto si pensi; il mercato brasiliano è molto differente da qualsiasi altro mercato europeo.