Gen Brasil | Il partner specializzato per vendere, produrre o esportare in Brasile
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COSA FACCIAMO

GEN Brasil è il ponte verso il Brasile: mette a disposizione i requisiti indispensabili alle Aziende per avere una presenza stabile e duratura in Brasile

GEN Brasil è un “navigatore” progettato per guidare gli imprenditori in un’arena competitiva molto complessa; ciò consente di accelerare i tempi di penetrazione sul mercato, perché indica i percorsi ottimali per lo sviluppo sul territorio.

GEN Brasil è una società “one stop source” perchè offre la gamma completa di servizi alle aziende che desiderano avviare una filiale commerciale, implementare un sito produttivo o semplicemente vendere in Brasile.

GEN Brasil riduce i costi di ingresso grazie al know how acquisito nel tempo e alle strutture, già presenti sul territorio, condivise con altre aziende clienti

GEN Brasil semplifica l’accesso al mercato, perchè si occupa, per conto delle aziende, di tutto il processo di penetrazione e sviluppo in Brasile, dalla fase “teorica” di analisi di mercato, alla fase “pratica” di implementazione diretta sul territorio

GEN Brasil consente alle aziende clienti l’hosting delle proprie filiali, in fase di start up, presso le proprie strutture in Brasile, evitando di effettuare investimenti iniziali in uffici e personale



CHI SIAMO


GEN Brasil è composta da professionisti Europei e Americani, presenti nel sia vecchio continente che in Sud America, e garantiscono supporto in ogni fase di sviluppo con competenze nelle varie funzioni aziendali.

Il nostro personale ha alti livelli di preparazione e competenza:

  • i partner sono stati imprenditori o manager in aziende con filiali all’estero; conoscono a fondo i meccanismi decisionali e le ansie da affrontare nel definire le strategie e gli investimenti necessari per sviluppare un nuovo mercato
  • i consulenti hanno una specializzazione ben definita: analisi di mercato, amministrazione, marketing, logistica, vendite, ecc. Questo consente di avere competenze in tutte le funzioni aziendali
  • i componenti del team hanno inoltre know-how in settori ben definiti (es: meccanica, cosmetica, abbigliamento, ecc.): ciò consente di conoscere a fondo le dinamiche interne di specifici settori

La presenza del personale in Europa e in Brasile garantisce continuità:

  • il personale europeo rimane sempre il principale riferimento dei manager delle aziende clienti, con i quali condivide le soluzioni e le strategie per un efficace ingresso in Brasile. In Europa vengono elaborati studi ad hoc, come business plan e piani di fattibilità
  • in Brasile, il personale locale implementa i servizi e supporta sul territorio le aziende clienti. Le attività “geo” in Brasile contano sull’appoggio operazionale e logistico della Pieracciani Ltda, azienda che opera dal 1992 nel campo della consulenza imprenditoriale e gestionale per la maggior parte delle 500 aziende più grandi e più performanti del Brasile (rivista Exame). La sede è a San Paolo – SP, nel quartiere finanziario Brooklin Novo.



IL NOSTRO TEAM


Le risorse in Brasile

  • Valter Pieracciani, (San Paolo, BR)
  • Jose Hernani Arrym, (San Paolo, BR)
  • Alfonso Abrami, (San Paolo, BR)
  • Julio Piccaro, (San Paolo, BR)

Le risorse in Europa

  • Nicola Walter Palmieri, Avvocato (Lugano, CH)
  • Mauro Bandelli, Direttore esecutivo (Milano, IT)
  • Laurentino Bifaretti, Key Account Mgr Brasile (Roma, IT)
  • Vittorio Agnati, International Business Developer (Milano, IT)
  • Pierre Zanin, Advisor GEN Brasil (Padova, IT)
  • Adriano Marrucci, Project Manager (Bologna, IT)
  • Barbara Campeol, New Media Consultant (Milano, IT)
  • Fiorenzo Fina, Business Development Manager (Padova, IT)

il Nostro Team nel dettaglio

LE RISORSE IN BRASILE

Le attività “geo” in Brasile contano sull’appoggio operazionale e logistico della Pieracciani Ltda, azienda locale con 23 anni di storia nel settore della consulenza imprenditoriale. La BU brasiliana è diretta da Laurentino Bifaretti, key account mgr di GEN Brasil per il mercato brasiliano.

La Pieracciani opera dal 1992 nel campo della consulenza imprenditoriale e gestionale per la maggior parte delle 500 aziende più grandi e più performanti del Brasile (rivista Exame). Ha maturato una preziosa esperienza ed è diventata il punto di riferimento per i modelli di gestione finalizzati ad accelerare lo sviluppo e la competitività delle imprese. La strategia di internazionalizzazione della società è iniziata nel 1996 con l’associazione di Pritchett – USA e, più recentemente, si è consolidata attraverso alleanze con altri partner. E’ presente in più di 20 paesi. Tra le competenze specifiche, sviluppa progetti di:

1) Strategia Brasile: analisi del business, del mercato e sviluppo delle strategie di accesso delle società straniere al mondo del business brasiliano e vice versa.
2) M&A: identificazione dei partner locali e sostegno allo sviluppo di alleanze.
3) Operatività: studi di fattibilità, startup, supporto operativo e logistico in Brasile.
4) Management Consulting: innovazione e gestione della conoscenza, eccellenza dei processi, gestione del del cambiamento, ricerca di personale (compresa la selezione dei manager per funzioni chiave).

Di seguito, il profilo professionale dei suoi direttori esecutivi:

Valter Pieracciani – (San Paolo – BR)

Imprenditore, inventore, ricercatore e manager. Responsabile di start-up e recuperi di diverse imprese, è membro di una dozzina di consigli di amministrazione di imprese e ONG. CEO della Pieracciani – Ingegneri Associati – che ha fondato nel 1992, Valter ha diretto oltre 500 progetti di successo in aziende come Nestlé, Petrobras, Tetrapak, Bristol-Myers Squibb, Pirelli, Avon, Odebrecht, AmBev e altri. E’ stato nominato, dal Ministero della Scienza e Tecnologia brasiliano, Direttore Generale della FIESP ABNT, nel 2002, determinando lo storico recupero dell’Ente. Per oltre 10 anni, ha servito i governi Municipale, Statale e Federale in Brasile, come consulente, nominato dal presidente Fernando Henrique Cardoso, per il settore Agroalimentare. Ha iniziato la sua carriera nel 1978, come ingegnere, nel dipartimento di Ricerca e Sviluppo di SKF e, più tardi, in Engesa e Pirelli. Ha lavorato in Italia, Germania e Turchia. Dall’inizio degli anni ’90, Valter ha iniziato anche l’attività di docente universitario. E’ autore dei libri “La qualità non è un mito e funziona” (3a edizione) e “Fabbrica d’innovazioni” (2a edizione). Valter Pieracciani si è laureato in ingegneria meccanica presso l’Università Maua di San Paolo, ha conseguito un Master in Administration alla Mackenzie e il Master in Business Administration presso PUC-SP. Inoltre, si è specializzato in Amministrazione Industriale presso l’Università di Roma (Italia).

Jose Hernani Arrym (San Paolo – BR)

Ha lavorato in Brasile per CERG Finanza, Price Waterhouse, Rummler-Brache Group, Synchro Sistemi e Trevisan, dove ha accumulato grande esperienza come executive nella consulenza direzionale. Nel settore pubblico, ha guidato progetti di consulenza e formazione in materia gestionale ed è stato rappresentante della società civile nel comitato direttivo dell’Istituto di Qualità Paulista, Stato di San Paolo. Ha una Laurea specialistica in Ingegneria della Produzione da USP, un Master post-laurea in Business Administration presso EAESP/FGV e sta praticando per il Master in Gestione della Qualità in UNICAMP. Come insegnante al FAAP, insegna le discipline “Formazione imprenditoriale” e “Innovation Management”. Hernani ha condotto processi di gestione dell’innovazione, startup, cambiamento organizzativo e di gestione della qualità, in molte aziende nazionali e multinazionali.

Alfonso Abrami (San Paolo – BR)

Ingegnere meccanico presso la Facoltà di Ingegneria Industriale – FEI. Consulente con oltre 12 anni di esperienza nella gestione di progetti per importanti organizzazioni nazionali e internazionali. Ha lavorato per 26 anni in grandi multinazionali, dirigendo le operazioni del settore R&S in America Latina. Ha esperienza nel settore automobilistico, alimentare e imballaggio, essendo stato responsabile per lo sviluppo di progetti e programmi industriali legati ad incentivi statali sull’innovazione tecnologica.

Julio Piccaro (San Paolo – BR)

Direttore Partner di Pieracciani – Ingegneri Associati. Laureato in Ingegneria Meccanica presso la Facoltà di Ingegneria Maua – San Paolo, Julio ha maturato esperienze come direttore, consigliere e consulente nei settori metallurgico, automotive, alimentare, bevande, salute e servizi. Ha sviluppato grandi capacità tecniche e amministrative, lavorando a programmi di ristrutturazione, processi di rimodellamento, gestione industriale, implementazione di Sistemi di Gestione della Qualità, formazione del personale.

LE RISORSE IN EUROPA

Nicola Walter Palmieri – Avvocato GEN Brasil (Milano – IT; Lugano – Svizzera)

Nicola, avvocato con esperienza decennale, è iscritto agli Albi degli avvocati di New York e Montreal. È stato General Counsel di primarie società (BASF Corporation, Montedison e da ultimo Parmalat), dove si è occupato di questioni societarie, finanziarie, rapporti con authority di vigilanza, procedure fallimentari e relativi contenziosi (incluse class actions). Ha vissuto oltre 25 anni negli Stati uniti ed è autore di numerosi libri e pubblicazioni in italiano, inglese e tedesco.

Mauro Bandelli – Direttore esecutivo GEN Brasil (Milano – IT)

Mauro è il direttore esecutivo, responsabile della filiale della GEN Brasil in Italia; gestisce le attività di analisi e business development direttamente con le aziende e/o Associazioni di categoria e reti di impresa; definisce e condivide con gli Headquarter delle aziende clienti i business plan e le attività operative da implementare in Brasile. Mauro ha esperienza pluriennale in ambito marketing/commerciale per aziende italiane, statunitensi e multinazionali, tra cui Vodafone e Hutchison Whampoa. Mauro ha conseguito la Laurea in Economia e Commercio presso l’Università di Pisa ed un Master in Business Administration presso la SAA-Management School dell’Università degli Studi di Torino.

Laurentino Bifaretti – Key account mgr Brasile (Roma – IT)

Ingegnere meccanico dall’Università Statale “La Sapienza” di Roma, è stato consulente tecnico del Tribunale di Roma e del Comune di Roma. Ha lavorato in Pirelli Brasile – Tires Division, come ingegnere di produzione ed è stato executive della Pirelli USA a New York. Tornato in Italia, ha lavorato per Pirelli a Roma, nel dipartimento di progettazione meccanica, e poi a Milano, nel dipartimento di Proprietà Industriale. Nel 1982 ha iniziato l’avvio e gestione dell’Ufficio Acquisti – Parts Operations – di Ford Italia, dove più tardi ha lavorato nel Marketing Service, come manager della Personalizzazione veicoli e di Progetti speciali, come i veicoli a carburante alternativo, relativi allo sviluppo di nuovo business. Possiede, tra l’altro, una consolidata esperienza nel settore Service Automotive.

Vittorio Agnati – International Business Developer (Milano – IT)

Imprenditore e manager nel settore metalmeccanico ha maturato esperienze e competenze specifiche di internazionalizzazione sul campo, in particolare per lo sviluppo di reti di vendita (dirette o di collaborazione), alleanze strategiche e Joint Venture complesse. Esperto di relazioni internazionali , di Advance Business collaboration , di programmi di collaborazione tra imprese in rete.

Per Gen Brasil svolge attività di Consulente imprenditoriale, direzionale, di comunicazione e di International Business Strategies per individuare procedure specifiche ed innovative nei processi di penetrazione commerciale

Presidente e Membro del Consiglio Direttivo di Associazioni e Federazioni Italiane ed Europee dei produttori di beni strumentali destinati allo svolgimento dei processi manifatturieri dell’industria e dell’artigianato.

Ronald Marx – International Business Developer (Milano – IT)

Ronald è un cittadino statunitense che vive e lavora in Italia da oltre 30 anni e che ha acquisito una vasta esperienza in grandi aziende multinazionali FMCG, come P&G e Mattel Toys, ricoprendo ruoli significativi nelle vendite, nel marketing e nel top management.

Come imprenditore, è stato coinvolto per oltre 15 anni in tutte le fasi di innovazione, design, sviluppo, produzione internazionale, marketing e distribuzione in una vasta gamma di settori del consumer business, lavorando principalmente in Estremo Oriente, in Europa e nel Nord America.

Attualmente, lavora come consulente e professore di strategia, start-up e CEM. Ronald ha conseguito la BS in International Marketing and Finance presso la Miami University, Oxford, Ohio.

Pierre Zanin – Advisor GEN Brasil (Padova – IT)

Pierre, advisor GEN Brasil per l’export nel settore agroalimentare, ha esperienza nell’agency e trading di prodotti italiani di qualità, da 5 anni, dopo una lunga esperienza commerciale in qualità di key account di grandi clienti nel settore delle telecomunicazioni per multinazionali

Adriano Marrucci – Project Manager (Bologna – IT)

Adriano è esperto di Logistica e Supply Chain Management in particolare nel settore della produzione e distribuzione di bevande; si è occupato del disegno/ottimizzazione del network logistico di una importante multinazionale del settore con l’obiettivo di massimizzare il servizio minimizzando i costi ad esso associati. Adriano ha una decennale esperienza nella gestione di progetti anche complessi come quelli che vedono impegnati Team di lavoro internazionali. E’ laureato in Ingegneria Elettronica presso l’Università degli Studi di Bologna.

Barbara Campeol – New Media Consultant (Milano – IT)

Barbara ha più di 13 anni di esperienza nel mercato delle telecomunicazioni B2B, costruito in funzioni diverse dalla gestione portafoglio clienti e Customer Relationship Management, alla vendita e online; Barbara ha una grande esperienza nella gestione della base clienti attraverso diversi canali di contatto: direct mailing, call center, telesales, web; ha competenze di marketing / comunicazione, oltre che di analisi e business intelligence (gestione di basi di dati, strumenti di analisi e di gestione dei rapporti con i clienti. Negli ultimi 4 anni ha maturato una grande esperienza in materia di e-commerce ed e-CRM

Fiorenzo Fina – Business Development Manager (Padova –IT)

Fiorenzo Fina è esperto di start up, creazione e sviluppo reti di vendita, in diversi settori di mercato settore quali petrolchimico, idrotermosanitario, meccanico, distribuzione, energie rinnovabili. Ha maturato una lunga esperienza in posizioni di Area Manager, Sales & Marketing Director e AD in aziende italiane e multinazionali straniere. La sua attività è stata prevalentemente rivolta allo sviluppo commerciale ed alla crescita della forza vendita diretta ed indiretta. Fiorenzo ha conseguito la Laurea in Ingegneria Chimica presso il Politecnico di Milano.


Rassegna stampa, Eventi


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MERCATO


PERCHE’ IL BRASILE?


Il Brasile è stato classificato nel 2013 al 7° posto tra le maggiori economie del mondo; è il quinto paese per estensione geografica e popolazione e rappresenta oggi una tra le maggiori economie, con un altissimo potenziale di sviluppo, frenato al momento da carenze strutturali interne, per le quali il Governo ha varato un piano di risanamento e ampliamento che ha richiesto lo stanziamento di enormi risorse.

E’ uno dei Paesi con le più grandi risorse naturali al mondo: minerali di ferro e bauxite (alluminio), oro, argento, petrolio (è al 4° posto mondiale per la produzione giornaliera di barili); ha immense risorse agricole (caffè, cellulosa, cacao, soia, mais, canna da zucchero, frutta, cereali) e bestiame (bovini, pollame, suini), di cui è grande produttore ed esportatore (al 1° posto per soia, caffè, succo d’arancia, carne bovina e pollame). E’ anche uno dei più grandi produttori di energia da fonti rinnovabili.

La centrale idroelettrica di Itaipú, sul fiume Paraná, tra Brasile e Paraguay, è la piu grande al mondo e, con 20 generatori e una potenza da 14 GW provvede da sola al 90% del fabbisogno di energia elettrica del Paraguay e al 25% del Brasile. Altre centrali sono attualmente in costruzione. Tutto questo, combinato con la straordinaria crescita industriale e il programma governativo per l’ampliamento delle infrastrutture (80 miliardi di US$), colloca il Brasile tra i Paesi con il potenziale di crescita più alto al mondo.

Questa crescita ha già portato, negli ultimi 10 anni, ad una grande ridistribuzione della ricchezza tra le classi sociali del Paese, dove ora il 60% è costituito dalla classe media. Primo paese capitalista ad avere attratto i dieci maggiori costruttori di autoveicoli sul suo territorio, il Brasile è oggi tra i 20 maggiori esportatori al mondo ed ha regolari e intensi rapporti commerciali con più di 100 Paesi. Lo sviluppo della scienza e della tecnologia, finora fortemente sostenuto dall’attuale Governo (il Brasile sviluppa, ad esempio, sottomarini ed aerei, è attivo nella ricerca spaziale ed è pioniere nella ricerca del petrolio in acque profonde), un’industria molto sviluppata, diversificata, dinamica e fortemente incentrata sull’innovazione, settore finanziario solido e riserve per oltre 360 miliardi di US$, un mercato interno tra i più attrattivi del pianeta, con oltre 100 milioni di potenziali acquirenti di beni sia primari che durevoli, con elevata propensione al consumo e concentrati negli agglomerati urbani, l’ottimismo di molti analisti finanziari per il suo futuro, nonostante l’attuale periodo di stagnazione/recessione economica e gli scandali per i fondi neri, attirano le aziende di tutto il mondo. Tra il 2009 e il 2013, sono già state completate M&A per un valore totale di 154 miliardi di dollari, di cui, il 41% ad opera di Stati Uniti, Cina e Spagna.

Il “Made in Italy” è molto apprezzato, anche in aree (B2B) non direttamente relazionate con il consumatore finale, come, ad esempio, la meccanica di precisione e l’ICT (Information & Communication Technology). L’industria brasiliana ha oggi un grande bisogno di colmare il gap di competitività globale presente in molti settori – in primis quello agroalimentare, che negli ultimi 10 anni ha avuto grande sviluppo – bisogno che le aziende italiane, apprezzate per innovazione e flessibilità, possono efficacemente soddisfare, attraverso il trasferimento di tecnologie, know how e formazione eccellenti.

La prospettiva a medio termine del Brasile dipende ora dal successo delle attuali misure e da maggiori investimenti e ulteriori riforme che favoriscano la crescita. Per il Brasile è la sfida decisiva: il successo è legato ad un ambizioso obiettivo di produttività e competitività sostenibili, per il cui raggiungimento le imprese italiane possono svolgere un ruolo primario, con l’apporto di macchinari e tecnologie avanzate.

Il Paese attira più di 6 milioni di turisti l’anno, con trend in continua crescita; vanta un ecosistema tra i più straordinari al mondo (Pantanal, Amazzonia), spiagge ed entroterra bellissimi, clima favorevole, democrazia, apertura verso le genti e i costumi più disparati (è un Paese multietnico, con un alto indice d’integrazione razziale, sebbene persistano ancora seri problemi sociali).

E’ molto importante, nell’approcciare il mercato, utilizzare strumenti specifici, come l’analisi di mercato e il business plan, per lo sviluppo della corretta strategia di marketing.

Vendere con successo in Brasile significa molto spesso vendere anche negli altri paesi del Sud America, per i quali il Brasile è porta privilegiata di accesso.

Le suddette considerazioni rendono il Brasile uno dei mercati più attraenti per tutte le aziende del mondo e, per questo motivo, anche tra i più competitivi; è necessario quindi studiare bene la strategia d’ingresso nel mercato, attraverso una dettagliata analisi dei parametri critici e un solido action plan.




Gli Errori da evitare


– Pensare di esportare un prodotto senza internazionalizzare l’azienda

Uno degli errori comuni è quello di pensare che basti inviare un container di prodotti in Brasile per trovare facilmente un qualche distributore o convincere un agente a rappresentare la propria azienda.

Non solo a volte è necessario modificare sostanzialmente il prodotto, ma l’adattamento deve coinvolgere tutta l’azienda, che deve acquisire dei processi e livelli di servizio che rispettino gli standard Brasile.

– Avviare le attività senza una preparazione meticolosa

Molti imprenditori presumono di sapere già come muoversi in Brasile, perchè hanno avuto qualche referente sul territorio, senza dubitare che potrebbero aver ricevuto informazioni distorte o incomplete, seppure in buona fede.

Molto diffusa è l’illusione di credere che il Brasile sia un mercato relativamente facile, perché, sebbene le regole siano spesso più complicate che altrove, i Brasiliani sono ben disposti verso i prodotti europei, che possono avvantaggiarsi di una superiorità in design e/o tecnologia (convinzione che, a volte, dopo più accurata analisi, è risultata non rispondente al vero). Niente di più sbagliato: il mercato brasiliano è “super-affollato” da competitors che arrivano da tutto il mondo; quindi è costoso, competitivo e prevede forme di protezione, a vantaggio dei produttori locali, che innalzano il costo d’entrata del prodotto e rischiano di metterlo immediamente fuori mercato. E’ molto rischioso investire in Brasile, senza una accurata ricerca di mercato e un business plan solido.

Particolare attenzione va prestata al cosiddetto “costo Brasile”, che non è solo costituito da dazi e altre tasse in entrata, che sono sempre cumulative a cascata, ma anche dai costi logistici e di movimentazione del prodotto, per via di infrastrutture carenti e lunghe distanze da percorrere. Altri problemi, con relativi incrementi di costo, possono derivare dalla difficoltà nel reperire manodopera locale specializzata e dalla complessità di gestione degli aspetti legali e fiscali, a causa di una marcata burocrazia e di un sistema di tassazione complesso.

Il Brasile ha dimensioni continentali, basti pensare che sul suo territorio ci sono 6 differenti climi e 3 differenti fusi orari: è costituito da 5 grandi regioni e 26 Stati + 1 distretto Federale (dove ha sede la capitale Brasilia). Ogni regione ha caratteristiche che la differenziano, anche in modo radicale, dall’altra e ogni stato ha le sue regole per l’applicazione delle imposte e la distribuzione di finanziamenti e incentivi alle imprese. Nell’impostare una strategia di approccio al mercato, occorre tenere presenti tutti questi ed altri fattori. Per certe categorie di prodotti, è opportuno impostare una diversa strategia per ogni regione.

– Credere che la propria competitività possa basarsi solo sul livello tecnico/qualitativo del prodotto.

Avere un prodotto/servizio al di sopra della media é soltanto il presupposto minimo per proporsi sul mercato brasiliano, ma non è sufficiente; è solo il primo passo del lungo cammino che caratterizza lo sviluppo commerciale di una azienda in Brasile. Sono necessari notevoli sforzi nella realizzazione di reti di vendita o nella definizione di partnership commerciali, che richiedono tempo e denaro; inoltre, quanto più il prodotto è esclusivo, tanto più sono necessari investimenti nel proprio brand.

Inoltre va sottolineato che il mercato brasiliano è un ”mercato di relazione”, dove contano molto il rapporto interpersonale e i contatti frequenti; è poi fondamentale non sottovalutare l’importanza di Fiere, Conventions e di tutte le azioni di marketing/promozionali, a supporto della vendita di qualsiasi prodotto e servizio.

– Comportarsi in Brasile come nel proprio Paese

Uno degli errori più comuni è pensare di operare in Brasile come nel proprio Paese, ad esempio con italiani o francesi o tedeschi. Molte volte gli imprenditori sottovalutano le differenze culturali tra i due paesi; è necessario stare molto attenti alle regole scritte e, soprattutto, a quelle non scritte presenti nella cultura di business brasiliana. Nel caso di Acquisitions, è raccomandato attuare da subito un programma di “gestione del cambiamento” tra il personale locale, che necessita spesso anche di upgrading formativi per raggiungere livelli di produttività soddisfacenti.

– Gestire le attività commerciali dal proprio Paese

Molte volte accade che aziende investono decine di migliaia di euro in fiere e visite a clienti, raccogliendo grandi attestati di stima per i loro prodotti, che lasciano intravedere positivi sviluppi commerciali a breve. Purtroppo questa attività di promozione dei propri prodotti viene totalmente vanificata dal fatto che dopo pochi giorni non vi è più nessuno sul territorio che continui ad alimentarla. Il brasiliano non instaura un rapporto di business sulla sola base di un catalogo di prodotto, per quanto attraente possa essere, e un bigliettio da visita: è un grande errore sottovalutare l’esigenza di “vicinanza” al cliente, che prevede costruzione di conoscenza e stima reciproca, tempestività e chiarezza nelle risposte e frequenza dei contatti, ed affidarsi totalmente a distributori, agenti o rappresentanti, soprattutto se plurimandatari.

– Non operare nel pieno rispetto della legalità

E’ necessario fare molta attenzione alle certificazioni richieste per i propri prodotti e alla normativa locale che regola i rapporti con distributori e clienti; in Brasile gli avvocati costano, come altrove, ma è sempre meglio documentarsi con l’assistenza di un professionista locale, piuttosto che incappare in situazioni spiacevoli. Anche in Brasile, com’è ovvio, le regole vanno rispettare; scorciatoie e “furberie” possono sembrare vincenti le prime volte, ma nel medio e lungo periodo c’è il rischio di pagare il conto con gli interessi.

– Pensare di poter fruire della propria affidabilità creditizia maturata nel proprio Paese

Per operare in maniera stabile e continuativa in Brasile, molte volte è necessario affittare un ufficio e/o un magazzino, comprare un’auto per il proprio dipendente, ecc. Purtroppo le filiali di nuova costituzione non hanno una “storia di debiti pagati”, per cui le istituzioni creditizie non sono ancora in grado di verificare l’affidabilità del cliente. Ciò comporta che, anche per le aziende più solide in assoluto in EU, non è in genere possibile ottenere dalle banche leasing per l’acquisto di un’auto o carte di credito per gli acquisti quotidiani. Anche i fornitori, inizialmente, potrebbero non concedere dilazioni sui pagamenti a 30/60 gg.

– Non rispondere adeguatamente alle 4 domande standard che un buyer brasiliano rivolge ad un potenziale fornitore europeo

a) dove è la vostra sede in Brasile? E’ necessario sempre avere un’indirizzo e un telefono brasiliano da indicare; raramente infatti un buyer brasiliano acquista prodotti, soprattutto complessi, da clienti che non sono sul territorio

b) avete vostro personale in Brasile? La risposta deve essere si, per quanto possibile

c) i vostri prodotti sono certificati per il mercato brasiliano? E’ necessario avere tutte le certificazioni, altrimenti il vostro prodotto avrà zero possibilità di oltrepassare la dogana

d) dove sono i vostri magazzini? Va sempre indicato un magazzino dove avete le scorte e i pezzi di ricambio; i brasiliani hanno il terrore di essere abbandonati dagli europei, una volta acquistato il prodotto

Solo dopo aver passato questo screening iniziale, i buyer brasiliani prendono in considerazione i prodotti esteri.

– Trascurare le attività di post vendita

Per i Brasiliani, non c’è una attività di acquisto se non è assicurata un’adeguata attività di post vendita; per cui è essenziale la presenza sul territorio brasiliano di magazzini, per lo stoccaggio dei pezzi di ricambio, e di personale specializzato, in grado prestare Servizio in poche ore. E’ altrettanto sbagliato pensare che ci si potrà preoccupare dell’assistenza post vendita solo dopo aver realizzato le prime vendite.

– Sottovalutare le leggi relative ai visti per operare in Brasile

Molto spesso aziende che vendono impianti o macchinari in Brasile devono inviare il proprio personale tecnico per l’installazione o il collaudo finale presso clienti; è necessario in tal caso che i propri tecnici abbiano un visto ben specifico per poter lavorare in Brasile. Per il rilascio di visto di lavoro è necessario che una società con sede in Brasile o una filiale con sede all’estero, oppure un’azienda firmataria di un contratto di rappresentanza con una società brasiliana, inoltri una richiesta direttamente alla “Coordenação-Geral de Imigração – CNIg” del Ministero del Lavoro brasiliano.

Anche imprenditori ed investitori devono acquisire un visto appropriato per operare in Brasile; in questo caso è necessario presentare un business plan e dimostrare che si hanno i fondi “rilevanti” per avviare e gestire il business. Possono richiedere questa tipologia di visto i cittadini stranieri che certifichino l’investimento, in moneta corrente straniera, del valore pari o superiore a R$ 150.000,00 (centocinquantamila reais). Nel computo della valutazione saranno esaminati i seguenti elementi: compatibilità delle risorse rispetto all’investimento previsto, natura della società, effetto produttivo derivante e interesse sociale.

Per Direttori, Amministratori o Gerenti d’Impresa, la domanda di visto permanente è da presentarsi alla “Coordenação-Geral de Imigração – CNIg” del Ministero del Lavoro brasiliano.

– Gestire il mercato brasiliano come un qualsiasi altro paese europeo

Il territorio brasiliano ha un’estensione superiore a quella europea EU: ciò comporta tempi lunghi di trasferta, costi elevati di viaggio e di logistica; inoltre l’oceano Atlantico è una barriera geografica che complica qualsiasi operazione di trasporto.

Tutto ciò impatta notevolmente sul livello di servizio offerto, tema molto importante per i brasiliani: se in Europa qualsiasi città può essere raggiunta in giornata, partendo da qualsiasi altro stato europeo, questo non è quasi mai possibile se si vuole raggiungere uno stato brasiliano partendo dall’Europa.

Inoltre tra paesi europei esistono delle affinità che rendono il mercato molto più omogeneo di quanto si pensi; il mercato brasiliano è molto differente da qualsiasi altro mercato europeo.


ANALISI DI MERCATO

Il servizio consiste nella realizzazione di una “fotografia” del contesto competitivo relativo al settore di attività in cui l’azienda intende operare. Le principali informazioni fornite sono:

  • identificazione delle “conditio sine qua non” per operare efficacemente nel mercato brasiliano
  • definizione del potenziale di mercato, dei principali concorrenti e del loro posizionamento
  • definizione del target di riferimento e mappatura dei potenziali clienti, distributori, partner
  • individuazione dei canali di vendita ottimali per raggiungere il target desiderato
  • descrizione del quadro normativo, delle certificazioni richieste e delle aspettative di servizio di pre-post vendita

Tale ricerca di mercato è fatta tramite consultazione di database interni o di fornitori esterni, interviste alle principali figure professionali nel settore di indagine e presidio delle fiere di riferimento.

Piano di Fattibilità

Il servizio consente di
  • definire una adeguata strategia di ingresso, posizionamento e sviluppo nel mercato
  • ottimizzare le risorse umane e finanziarie necessarie per realizzare l’attività di internazionalizzazione
  • pianificare l’implementazione di un sito produttivo sul territorio
  • ridurre i tempi per arrivare a break even degli investimenti realizzati

Il piano di fattibilità si compone di quattro componenti essenziali

  • una ricerca di mercato, quantitativa e/o qualitativa, allo scopo di conoscere il contesto competitivo nel settore in cui si intende operare e identificare le “conditio sine qua non” per raggiungere efficacemente il mercato
  • un piano di “go-to-market”, per definire le strategia di marketing per penetrare nel mercato Brasile, sulla base delle informazioni acquisite dalla suddetta analisi di mercato, degli obiettivi e delle risorse umane e finanziarie a disposizione dell’azienda
  • un business plan, per definire gli investimenti, il cash flow e l’impatto economico-finanziario dell’intero progetto; tale documento è anche la base di partenza per la redazione di documenti che hanno l’obiettivo di fare scounting di finanziamenti pubblici o privati
  • un project plan, documento che ha l’obiettivo di indicare concretamente le attività e i tempi di ingresso e sviluppo nel mercato Brasile

Finanziamenti per lo sviluppo di mercati extra UE

Il servizio consiste nella ricerca di finanziamenti / incentivi in Italia e in Brasile, per finanziare l’attività di internazionalizzazione aziendale verso il Brasile
  • ricerca in Europa di finanziamenti agevolati o a fondo perduto, erogati da enti pubblici come Comunità Europea, enti statali o locali
  • ricerca in Brasile di agevolazioni erogate per attrarre gli investimenti dall’estero; tali incentivi possono essere: finanziamenti pubblici agevolati o a fondo perduto, crediti fiscali, semplificazioni nel rilascio di visti di lavoro, etc; tale incentivi variano in base allo Stato federale, alla regione di destinazione, al settore aziendale, (es: energia, itc, farmaceutico), al numero di posti di lavoro che l’investimento estero genera in Brasile; sono ovviamente agevolate le aziende che investono in Brasile in un’attività non solo commerciale, ma anche produttiva
  • ricerca in Brasile di finanziamenti privati provenienti da Venture capital firms .

GEN Brasil è in grado di elaborare per i propri clienti documenti e richieste per l’ottenimento di finanziamenti pubblici o privati, sia in Italia che in Brasile.

Visti di lavoro per operare in Brasile

Il visto per operare in Brasile è uno dei requisiti per avviare una attività stabile e permanente sul territorio brasiliano, se è previsto l’utilizzo di dipendenti diretti.

E’ necessario essere in regola con i visti di lavoro, perchè le leggi brasiliane sono rigide e non prevedono scorciatoie.

Molte volte è richiesta una documentazione elaborata e deve essere presentata da operatori specializzati; le tempistiche possono essere brevi, ma dipendono molto dalla competenza di chi presenta la domanda e dalla completezza della documentazione presentata; è necessario quindi pianificare attentamente le attività per le acquisizione dei visti

Esistono varie tipologie di visti per operare in Brasile che differiscono in funzione dell’attività e del ruolo della singola persona che richiede il visto.


GESTIONE

costituzione e gestione filiale

Nel caso si voglia costituire un soggetto giuridico in Brasile, che legalmente rappresenti l’azienda madre, senza l’impegno economico e organizzativo di acquisire uffici propri e dipendenti diretti, GEN Brasil mette a disposizione personale, strutture e servizi amministrativi e logistici, in modo da consentire alle aziende l’implementazione di tutte le attività burocratiche e amministrative, indispensabili per lo start up e il funzionamento aziendale; i vantaggi sono molteplici

  • riduzione dei costi rispetto all’avvio e alla gestione di una struttura propria
  • riduzione delle incognite inevitabilmente presenti quando si entra in un nuovo mercato, grazie alla disponibilità di un network di professionisti altamente qualificato e affidabile
  • riduzione dei costi vivi, dovuti a viaggi, spese di trasferta per personale

Le attività di GEN Brasil relativamente a questo servizio sono:

  • costituzione di un soggetto giuridico, normalmente una società a responsabilità limitata, i cui presidenti e manager sono scelti dal management dell’azienda cliente; non è richiesto un capitale sociale di rilievo
  • apertura dei conti correnti bancari
  • hosting presso gli uffici GEN Brasil, sede aziendale della filiale durante tutto il periodo contrattuale e dove ci sarà un vero e proprio ufficio con tutte le facilities necessarie (scrivanie, pc, telefoni, stampante, sala riunioni, etc)
  • assistenza ed esecuzione delle pratiche bancarie e burocratiche, contabilità e rendicontazione finanziaria
  • selezione, formazione e supervisione/gestione del personale per la filiale Brasile (es sales manager o country manager)
  • ricerca e selezione di show room e/o magazzini e identificazione dei servizi logistici adeguati
  • assistenza per l’ottenimento di certificazioni e adeguamento alle normative locali
  • gestione ordini, clienti e recupero crediti, se la società opera come soggetto locale (importatore)
  • assistenza post-vendita

VENDITE

Ricerca di distributori / agenti / rappresentanti

La vendita di prodotti / servizi tramite una rete di vendita indiretta può rappresentare un primo passo per penetrare nel mercato Brasile, oltre che un ottimo strumento per testare l’appeal dei propri prodotti direttamente sul territorio.

Questi canali distributivi sono sicuramente poco rischiosi poiché richiedono una remunerazione solo a fronte di risultati concreti ma presentano svantaggi legati al fatto che l’azienda cliente ha una conoscenza “mediata” della reale situazione di mercato, non ha il contatto diretto con la clientela finale e soprattutto non ha la possibilità di pianificare un flusso stabile di vendite.

Tali canali sono idonei alla commercializzazione di beni di consumo e prodotti che non richiedono attività di pre-vendita e un elevato livello di assistenza post-vendita; sono molto efficaci per raggiungere i retailer ma precludono l’accesso alla grande distribuzione.

Il limite tra il successo e l’insuccesso è normalmente segnato dalla selezione e scelta degli intermediari.

GEN Brasil gestirà per Voi :
  • individuazione degli operatori del settore relativo al prodotto/servizio che si intende commercializzare
  • preselezione e filtraggio dei suddetti operatori in base alla copertura geografica
  • contatti diretti e pre-accordi
  • selezione finale e proposta dei candidati
  • affiancamento nella negoziazione e contrattualistica
  • gestione contratti e revisione legale degli stessi

Ufficio Commerciale in Outsourcing

Il servizio consente di avviare in Brasile un proprio ufficio commerciale con rapidità, senza investimenti iniziali e mantenendo flessibile la propria struttura organizzativa.

Il servizio prevede la fruizione di un Sales Manager messo a disposizione da GEN Brasil per i propri clienti

I vantaggi sono:

  • immediato innesco del processo di vendita e penetrazione rapida del mercato
  • contenimento massimo dei costi di sviluppo di sviluppo del mercato
  • gestione delle attività in Brasile al pari delle imprese locali
  • adeguamento al modello di business richiesto in Brasile
  • mantenimento della flessibilità strutturale (no personale diretto o altre immobilizzazioni)

Le mansioni del Sales Manager sono:

  • verificare la commerciabilità dei prodotti (analisi competitiva e tecnica)
  • individuare i canali distributivi più opportuni (e/o elaborare un piano commerciale di distribuzione)
  • definire un database di clienti finali/agenti/distributori/buyer
  • avviare i primi contatti commerciali per la vendita
  • procedere alla creazione di una rete di vendita che sarà stabile nel tempo, con l’individuazione e l’affiliazione delle figure commerciali idonee (agenti/distributori/retailer, etc)
  • partecipare a fiere o visitare distributori, se richiesto

Se opportuno il Sales Manager potrà approfondire aspetti tecnici, logistici e legali necessari alla vendita dei prodotti

Il sales manager ha solitamente un profilo come segue

  • brasiliano, in modo che possa entrare subito in empatia con i propri interlocutori commerciali
  • assunto a tempo determinato – minimo 6 mesi – part time o full time (dipende dagli obiettivi e dal carico di lavoro che gli si vuole affidare) da GEN Brasil, e dato in “affitto” all’azienda cliente
  • ha la sede di lavoro presso gli uffici di GEN Brasil, con telefono dedicato, email, pc+accessori, business card dell’azienda cliente
  • è supervisionato dal personale GEN Brasil in Brasile
  • ha un profilo mid-senior, in grado di effettuare analisi di mercato e avviare una trattativa commerciale.

La remunerazione del sales manager consiste in una quota fissa e una variabile in funzione degli obbiettivi raggiunti; va tenuto presente che la parte variabile della remunerazione non può essere prevalente rispetto al totale

Joint Venture con Gen Brasil

Questo servizio prevede la partecipazione di GEN Brasil ai risultati di fatturato e/o di esercizio di una filiale in Brasile di un’azienda Europea che intende commercializzare e/o produrre i propri prodotti in Brasile.

Nell’offrire questo servizio GEN Brasil seleziona molto attentamente le aziende candidate e i prodotti/servizi da commercializzare, attraverso indagini e test di mercato direttamente sul territorio per un periodo limitato, ma sufficiente per trarre delle conclusioni sensate; il test di mercato è a carico del cliente.

Qualora i test di cui sopra siano stati positivi, GEN Brasil può valutare la propria partecipazione ad una joint venture con l’azienda cliente, nella quale mette a disposizione le proprie risorse per lo start up e lo sviluppo commerciale in Brasile.

La condivisione dei risultati della joint venture sarà in funzione del contributo agli investimenti e ai costi operativi che GEN Brasil e l’azienda cliente sostengono individualmente per sviluppare il mercato in Brasile.

DA SAPERE

TARGET

GEN Brasil suddivide la propria potenziale clientela in due segmenti, che si distinguono in base all’esperienza e conoscenza del mercato brasiliano

Aziende NON ancora presenti in Brasile, o che hanno avuto sporadiche esperienze di vendita in questo mercato; solitamente tali aziende:

  • sono in una fase preliminare, durante la quale desiderano solamente “testare” il mercato Brasile, per cui preferiscono mantenere flessibile la struttura organizzativa
  • non hanno una struttura commerciale interna dedicata all’export e in particolar modo al mercato brasiliano
  • hanno limitate risorse finanziarie da dedicare allo sviluppo commerciale di un nuovo mercato

Aziende già presenti in Brasile; solitamente tali aziende hanno già apprezzato l’appetibilità del mercato e:

  • vogliono strutturarsi in maniera ottimale per soddisfare totalmente le esigenze del mercato (ad esempio con attività di pre e post vendita, con la presenza di show room e magazzini per lo stoccaggio di pezzi di ricambio, ecc.)
  • desiderano avere una gestione delle vendite attraverso personale diretto focalizzato sullo sviluppo del core business, delegando all’esterno attività burocratiche, amministrative e logistiche
  • ridurre i costi delle loro operazioni e ottimizzare l’utilizzo delle loro risorse umane sul territorio

CLIENTI

I Clienti GEN Brasil sono trasversalmente appartenenti a quasi tutti i settori merceologici, anche se possiamo vantare una solidissima esperienza nella meccanica industriale, nell’automotive, nel manifatturiero e ovviamente nei settori dove il “Made in Italy” – moda, alimentare, cosmetica, meccanica e automazione, mobili/design – eccelle.

Anche dal punto dimensionale i nostri clienti sono molto eterogenei; abbiamo clienti:

  • di qualsiasi dimensione, che stanno pianificando l’ingresso e lo sviluppo nel mercato Brasile con un’attenta analisi di mercato, ricerca di distributori/partners e strutture in loco
  • con meno di 100 dipendenti, con filiale e personale diretto oltre che magazzini per lo stoccaggio delle merci sul territorio
  • con oltre 100 dipendenti, con un sito produttivo sul territorio oltre che a uffici e personale commerciale

I servizi NON Offerti da GEN Brasil

Qui di seguito vi è indicazione di alcune attività che solitamente ci vengono richieste, ma per le quali non la società GEN Brasil non è strutturata:

  • pura attività commerciale: la nostra struttura non è dotata di agenti/rappresentanti o venditori distribuiti sul territorio basiliano che possano erogare una pura attività di vendita e proporre i prodotti delle aziende clienti a distributori o buyer di catene commerciali; non siamo un’agenzia di vendita e il nostro compenso non segue mai un criterio provvigionale
  • attività di incubator (o di supporto commerciale alle start up): pur nella consapevolezza che esistono prodotti/servizi con un notevole potenziale di mercato per qualità o per innovatività, la nostra società non investe in aziende che non dispongono di proprie risorse economiche indispensabili per finanziare lo sviluppo commerciale della loro attività in Brasile
  • attività a “success fee”: in generale non eroghiamo servizi il cui è previsto un compenso “salvo buon fine”, per cui tutte le nostre attività di ricerca (partner, distributori, personale, buyer, etc) prevedono un onorario mensile o “a progetto” commisurato all’impiego delle nostre risorse.

IL COSTO DEI SERVIZI OFFERTI DA GEN BRASIL

Non è possibile a priori indicare un onorario standard per l’erogazione nostri servizi; le nostre proposte sono sempre personalizzate, in funzione delle aspettative e delle attività richieste da parte di ogni singolo cliente; non è disponibile quindi un listino prezzi predeterminato. Il calcolo del nostro onorario è frutto di un’attenta analisi dell’impiego delle risorse necessarie per onorare le promesse fatte in sede contrattuale.

GEN Brasil propone molteplici servizi, sia di tipo “consulenziale” che operativo; per tale ragione propone modelli di pricing che variano in funzione del servizio proposto; qui di seguito un esempio:

  • Pricing “a progetto”:

si applica per servizi di cui sappiamo con certezza quale sarà l’impiego delle nostre risorse; in questo caso il costo del servizio è ben definito e pattuito prima dell’avvio dell’attività.

Esempio di servizi tipicamente “a progetto” sono: studi di fattibilità, costituzione di un soggetto giuridico.

  • Pricing “a consumo”:

si applica per servizi di cui non sappiamo certezza quale sarà l’impiego delle nostre risorse nel tempo per la presenza di variabili non predefinibili a priori; in questo caso il costo del servizio è definito in base ad una tariffa oraria/giornaliera che viene applicata per l’utilizzo delle nostre risorse; alla fine di ogni mese viene emessa una fattura con indicazione dei tempi di impiego; ogni settimana viene fornito il dettaglio delle attività svolte che verranno fatturate alla fine del mese. Talvolta viene indicato contrattualmente un plafond massimo mensile di spesa, superato il quale deve essere richiesta autorizzazione al cliente.

Esempio di servizio tipicamente “a consumo” è l’implementazione di una unità produttiva oppure lo sviluppo commerciale attraverso sales manager GEN Brasil (per sviluppo commerciale si intende l’identificazione e il contatto di interlocutori commerciali qualificati che possono prendere seriamente in considerazione il prodotto/servizio)

  • Pricing “a canone”:

si applica per servizi di cui sappiamo con certezza quale sarà l’impiego delle nostre risorse in un arco di tempo; in questo caso il costo del servizio è ben definito, pattuito prima dell’inizio delle attività ed è erogato a scadenze mensili.

Esempi di servizio tipicamente “a canone” sono: la gestione delle attività amministrative e logistiche.

Non sono previsti compensi “a provvigione” o a “success fee”, in quanto GEN Brasil non prevede attività di vendita per conto dei propri clienti.

PARTNERSHIP

Nel corso degli anni di attività GEN Brasil ha sviluppato accordi e collaborazioni con società che erogano servizi molto specifici ed essenziali per le aziende che hanno deciso di avviare un processo di internazionalizzazione; i servizi sono:

  • certificazioni, etichettature e adeguamento processi produttivi per l’esportazione di prodotti alimentari: tali servizi consentono alle aziende agroalimentari di avere indicazioni per adeguarsi perfettamente alle normative per l’esportazione in Brasile di tutti i prodotti alimentari dall’Italia. Se non completamente “a norma” qualsiasi prodotto alimentare spedito dall’Italia è destinato ad essere respinto o distrutto.

Il partner di GEN Brasil per tale categoria di servizi è Foodconcept (www.foodconcept.it)

  • business due diligence & corporate intelligence: si tratta di servizi finalizzati all’analisi (screening) dell’affidabilità, della solidità economico/patrimoniale e della reputazione di soggetti terzi (persone e aziende) con cui il cliente stia valutando di intraprendere una partnership o una collaborazione, anche temporanea. Conoscere i propri soci in affari è il primo passo verso una strategia vincente, in particolare se si tratta di aziende e persone, sia geograficamente che culturalmente, “distanti”.

Il partner di GEN Brasil per tale categoria di servizi è Euro Investigation (www.euroinvestigation.it)

  • organizzazione fiere e progettazione sistemi espositivi: le fiere sono una delle attività promozionali e commerciali più importanti per le aziende che intendono entrare e svilupparsi in Brasile; è necessario quindi affidarsi a partner specializzati, in grado di progettare e realizzare ogni tipologia di sistema espositivo. Per realizzare tale attività è necessario un know how specifico, organizzazione e tempestività.

Il partner di GEN Brasil per tale categoria di servizi è Universal Marketing (www.universalmarketing.it)

  • finanziamenti per l’internazionalizzazione della propria azienda attraverso un’attività di crowdfunding: L’Equity Crowdfunding è un’alternativa al credito bancario e ai mezzi istituzionali per raccogliere capitali utili a finanziare i progetti di sviluppo di un’impresa; ora anche in Italia le PMI non quotate possono raccogliere fondi dal pubblico a fronte della cessione di quote della società, “quotandosi” su piattaforme internet autorizzate.

Il partner di GEN Brasil per tale categoria di servizi è Crowd Advisors (www.crowdadvisors.net)

CONTATTI

Per richieste di approfondimento:

GEN Brasil è presente in Italia, Brasile, Svizzera e Stati Uniti

Italia (Milano & Rome)

Via Coni Zugna 56
20144 Milano Italia
tel + 39 02 36587412

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tel +55 11  5506 2953

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Via Maraini 42a
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